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药店案例
一个慵懒的下午，一位大爷要买风油精，没有经过过多的交流，店员走到货架拿了一瓶给顾客，结账后把收银小票交给顾客，总共用时不超过两分钟。
正当顾客准备转身离开时，看了一眼小票，上面清清楚楚写着“19.8元”，顾客以为收错钱了，便询问店员，店员淡定回答没有收错，风油精就是19.8元。
这句话一下子惹毛了顾客：“一瓶风油精你说要二十块钱？你们抢钱呢？我买风油精这么多年，从来没有超过五块钱，就算涨价，就算你们卖得贵，那也不至于要二十块钱吧！信不信我现在投诉你们？给我赶紧退货，你们就是家黑店……”
看到顾客发火店员们都傻眼了，赶紧向顾客解释：“风油精确实是四五块钱一瓶，店里有卖的，只是你买的这种它不一样，它是走珠型的，使用时比较方便，涂抹均匀而且不容易洒出来。”
“什么走珠不走珠，乱七八糟的，我就要最普通的那种，就是那种用了十几年，一瓶只要几块钱的那种！听明白了吗？赶紧给我退货，我不买了。你们呀，就知道卖贵的给我们老百姓哟……”
最后，顾客什么都没买，带着怒气离开药店。
可以说，这是很失败的一单生意了，这笔单没成交倒也无所谓，主要是得罪了顾客，同时损害了药店名誉，让顾客觉得“千万别去这家药店买药，价格高，服务差，而且店员只卖贵的药给你……”
导致这种结果的主要原因，还是店员的销售话术问题。如果我们改变一下销售话术，结果会大不一样。
风油精常用妙用14招
1、往电扇叶片上洒数滴风油精，随着电扇不停旋转送风，不仅能使满屋生香，而且有驱虫的作用。
2、在蚊香上洒几滴风油精，蚊香燃放的烟清香扑鼻，灭蚊效果也好。
3、洗澡时，在浴水中加入几滴风油精，浴后浑身清凉舒适，还有防治痱子、防蚊叮咬、祛除汗臭的作用。
4、喝凉开水时，加几滴风油精，能解暑去热，使人顿觉精神振奋、周身清爽。
5、有脚癣的人，用风油精搽抹患处，并配合搽龙胆紫，有较好的治疗效果。
6、脚部轻微感染溃烂，可在每晚临睡前，用温开水洗脚后，将风油精搽抹于患处，每日一次，连用3~5个晚上，即可获得明显疗效。
7、经常失眠的人，每晚临睡前用风油精少许，涂于两个太阳穴和风池穴处，能很快消除头昏脑胀的感觉，渐渐入睡。
8、家里的小型塑料制品脆裂了，只要将其断面洗净擦干，用风油精湿润断面，将断裂的部分合拢，并稍用力压紧，过5分钟再按一下，等风油精全部挥发后，断裂的塑料制品就修复了。
9、风油精搽抹人中穴、太阳穴、印堂穴等穴位，可防治感冒。
10、皮肤被油或开水烫伤后，可用风油精轻轻搽涂在伤面上，皮肤未破者，一般5分钟即可止痛。
11、洗过鱼的手总有一股难除的腥味，用风油精除腥味效果甚佳。方法是先将手用肥皂洗净，然后在手心中洒1-2滴风油精，用双手搓匀，在水龙头上稍冲一下即可。
12、在内衣上或者鞋子里洒几滴风油精，可以很好的减轻或消除汗臭和腋臭。
13、风油精对于去除不干胶也有效果，将风油精浸透不干胶痕迹，然后用干净的棉布擦拭，不干胶就可以脱落了。
14、如果修正液弄到桌子上或是衣服上时，可以在有修正液的地方滴几滴风油精后再清洗，就可以去除痕迹了。
顾客进店购买风油精，在收银台附近就有陈列，顾客顺手拿起1瓶，准备交款。
店员：这个风油精10块钱。
顾客：10块钱，这么贵？风油精不是都两三块钱吗？
店员：这个是大瓶的，相当于4个小瓶，小瓶的3块一瓶。
顾客：那还是拿个大瓶的吧。
在这个案例中，店员在回答顾客时，运用了对比原理——相当于4个小瓶。
小瓶的风油精是顾客熟悉的，当店员说4个小瓶时，顾客就能瞬间建立起大瓶风油精与小瓶风油精之间的链接。因此，能够快速判断出大瓶风油精的价格并不贵，从而作出购买决定。
倘若店员这样回答——这个大瓶的是12ml，小瓶的3块一瓶。效果可能完全不一样，虽然描述的事实是完全一样的。
但是，从顾客角度来说，理解起来却是不一样的，顾客对于12ml可能没有概念，对于小瓶是多少毫升，也没有概念，那么，在固有认知的影响下，顾客就会选择购买小瓶。
为什么两种不同的表达，会有如此的差异？这个源于人的知觉对比。在第一种表达中，店员运用对比原理，改变了顾客的心理认知，让顾客从一开始觉得大瓶风油精贵，到后面感觉到便宜。
知觉对比，简单来说，就是通过对比影响人们的认知。比如，如果你先举20公斤的健身器械，再举10公斤的器械，就会觉得很轻松；但是，如果先举5公斤的，再举10公斤的，你就不会这么想了。10公斤的重量没变，变的是你的认知。
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知觉对比还可以这样应用，在不改变产品的情况下，通过变换产品的对照物就能带动销售。
在药店零售中，保健品的单价相对来说较高，有的顾客在购买的时候，感觉一下子花这么多钱，不太能接受。
在这种情况下，我们可以给顾客做个对比，从而改变顾客的心理认知，感觉这个保健品并没有那么贵。
1、首先从年龄上及外貌判断顾客消费能力
顾客进门要买风油精，店员可以首先打量顾客是哪个年龄段的消费人群，年纪大点的一般都比较节俭，年纪较轻的消费可能会高点，从而判断选择哪个价格段的产品。
同时，结合顾客的外貌及衣着。虽说不要以貌取人，但以貌取人确实有一定的参考价值。
2、价格高的，先介绍产品优点
不要先告诉顾客某产品价格是多少，先向顾客介绍产品优势在哪？以走珠风油精为例，使用方便，涂抹均匀，不容易洒出来，适合旅行携带。当顾客已经被产品优点打动后，再去告诉顾客价格。
如果提前告诉顾客价格，顾客很可能嫌贵而不愿意去听店员介绍产品的优点。
风油精常用妙用14招
1、往电扇叶片上洒数滴风油精，随着电扇不停旋转送风，不仅能使满屋生香，而且有驱虫的作用。
2、在蚊香上洒几滴风油精，蚊香燃放的烟清香扑鼻，灭蚊效果也好。
3、洗澡时，在浴水中加入几滴风油精，浴后浑身清凉舒适，还有防治痱子、防蚊叮咬、祛除汗臭的作用。
4、喝凉开水时，加几滴风油精，能解暑去热，使人顿觉精神振奋、周身清爽。
5、有脚癣的人，用风油精搽抹患处，并配合搽龙胆紫，有较好的治疗效果。
6、脚部轻微感染溃烂，可在每晚临睡前，用温开水洗脚后，将风油精搽抹于患处，每日一次，连用3~5个晚上，即可获得明显疗效。
7、经常失眠的人，每晚临睡前用风油精少许，涂于两个太阳穴和风池穴处，能很快消除头昏脑胀的感觉，渐渐入睡。
8、家里的小型塑料制品脆裂了，只要将其断面洗净擦干，用风油精湿润断面，将断裂的部分合拢，并稍用力压紧，过5分钟再按一下，等风油精全部挥发后，断裂的塑料制品就修复了。
9、风油精搽抹人中穴、太阳穴、印堂穴等穴位，可防治感冒。
10、皮肤被油或开水烫伤后，可用风油精轻轻搽涂在伤面上，皮肤未破者，一般5分钟即可止痛。
11、洗过鱼的手总有一股难除的腥味，用风油精除腥味效果甚佳。方法是先将手用肥皂洗净，然后在手心中洒1-2滴风油精，用双手搓匀，在水龙头上稍冲一下即可。
12、在内衣上或者鞋子里洒几滴风油精，可以很好的减轻或消除汗臭和腋臭。
13、风油精对于去除不干胶也有效果，将风油精浸透不干胶痕迹，然后用干净的棉布擦拭，不干胶就可以脱落了。
14、如果修正液弄到桌子上或是衣服上时，可以在有修正液的地方滴几滴风油精后再清洗，就可以去除痕迹了。
顾客进店购买风油精，在收银台附近就有陈列，顾客顺手拿起1瓶，准备交款。
店员：这个风油精10块钱。
顾客：10块钱，这么贵？风油精不是都两三块钱吗？
店员：这个是大瓶的，相当于4个小瓶，小瓶的3块一瓶。
顾客：那还是拿个大瓶的吧。
在这个案例中，店员在回答顾客时，运用了对比原理——相当于4个小瓶。
小瓶的风油精是顾客熟悉的，当店员说4个小瓶时，顾客就能瞬间建立起大瓶风油精与小瓶风油精之间的链接。因此，能够快速判断出大瓶风油精的价格并不贵，从而作出购买决定。
倘若店员这样回答——这个大瓶的是12ml，小瓶的3块一瓶。效果可能完全不一样，虽然描述的事实是完全一样的。
但是，从顾客角度来说，理解起来却是不一样的，顾客对于12ml可能没有概念，对于小瓶是多少毫升，也没有概念，那么，在固有认知的影响下，顾客就会选择购买小瓶。
为什么两种不同的表达，会有如此的差异？这个源于人的知觉对比。在第一种表达中，店员运用对比原理，改变了顾客的心理认知，让顾客从一开始觉得大瓶风油精贵，到后面感觉到便宜。
知觉对比，简单来说，就是通过对比影响人们的认知。比如，如果你先举20公斤的健身器械，再举10公斤的器械，就会觉得很轻松；但是，如果先举5公斤的，再举10公斤的，你就不会这么想了。10公斤的重量没变，变的是你的认知。
2
知觉对比还可以这样应用，在不改变产品的情况下，通过变换产品的对照物就能带动销售。
在药店零售中，保健品的单价相对来说较高，有的顾客在购买的时候，感觉一下子花这么多钱，不太能接受。
在这种情况下，我们可以给顾客做个对比，从而改变顾客的心理认知，感觉这个保健品并没有那么贵。
3、收银员一定要“唱付唱收”
现在很多顾客都用医保卡、